Der Cost-per-Lead gibt an, was die Gewinnung eines neuen Leads im Durchschnitt kostet.
Cost-per-Lead (CPL), zu Deutsch Kosten pro Lead, ist der Betrag, den ein Unternehmen ausgeben muss, um eine interessierte Person als Lead zu gewinnen. Dies geschieht beispielsweise durch einen Download im Gegenzug zur E-Mail-Adresse oder über ein Anfrageformular.
Der CPL wird berechnet, indem man die Kosten einer Kampagne durch die Zahl der gewonnenen Leads teilt. Hat man für eine Kampagne 5.000 € bezahlt und dafür 75 Leads erhalten, beträgt der CPL 66,67 €.
Der CPL gewann mit dem datengetriebenen B2B-Marketing in den 2000er-Jahren an Bedeutung. Unternehmen begannen, Werbung stärker an neu gewonnenen Kontakten zu messen statt nur anhand der Reichweite.
Cost-per-Lead steht im Einklang mit der Logik, dass neue Kontakte und nicht der sofortige Verkauf im Mittelpunkt einer Kampagne stehen, da dies besonders gut zu Geschäften mit langen Entscheidungsphasen passt.
Der CPL zeigt, was es kostet, aus einem Interessenten einen Lead zu machen. Im Verhältnis zu den Kosten der Kampagne zeigt sich, ob sich diese lohnt. Damit lassen sich Budgets stärker an der geschäftlichen Realität ausrichten.
Denn bei einem durchschnittlichen Auftragswert im fünfstelligen Bereich können 50 € pro qualifiziertem Lead wirtschaftlich sein, während sie bei einem 30-Euro-Produkt schnell zu hoch wären.
Der CPL sagt nichts über die Qualität des Leads aus. Erst in Verbindung mit der späteren Abschlussquote wird er wirklich aussagekräftig.
Um diese Verbindung sauber herzustellen, bedarf es einer durchgängigen Nachverfolgung der Leads vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.
Ein Anbieter einer Buchhaltungssoftware gibt 3.000 € für eine Kampagne aus und gewinnt 60 Kontakte, die ein Whitepaper im Gegenzug für ihre E-Mail-Adresse herunterladen. Der CPL liegt somit bei 50 €.
Im Schnitt schließt jeder zwölfte dieser Kontakte ein Abonnement ab. Ein Abo bringt über die Laufzeit mehrere Tausend Euro ein, was den CPL von 50 € unter diesen Bedingungen wirtschaftlich attraktiv macht. Dies veranlasst das Unternehmen, die Kampagne auszuweiten.