Qualifizierter Lead (MQL/SQL): Definition

Was bedeutet qualifizierter Lead?

Ein qualifizierter Lead ist ein Kontakt, der über das reine Interesse hinaus definierte Kriterien erfüllt hat und somit als besonders aussichtsreich für einen möglichen Geschäftsabschluss gilt.

Zu den verbreiteten Qualifizierungsstufen gehören:

MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein vom Marketing anhand definierter Kriterien als besonders relevant eingestufter Kontakt. Er passt zur Zielgruppe und hat beispielsweise durch vermehrte Besuche und das Herunterladen von Material ernsthaftes Interesse gezeigt.

SQL (Sales Qualified Lead) ist ein vom Vertrieb als für die direkte Bearbeitung qualifizierter Kontakt. Hier können beispielsweise ein realer Bedarf, ein Budget und ein Zeitraum für den Kaufabschluss erkennbar sein.

Wo hat der Qualified Lead seinen Ursprung?

Der Begriff entstand daraus, dass das Marketing Kontakte übergab, die der Vertrieb als unreif empfand, während sich das Marketing über nicht verfolgte Leads echauffierte.

Die Professionalisierung des B2B-Marketings sowie der Aufbau von Kundendatenbanken in den 2000er-Jahren setzten solche Qualifizierungsstufen zunehmend durch, damit Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Definition davon hatten, wann ein Kontakt reif für die Übergabe ist.

Warum sind qualifizierte Leads wichtig?

Zeit und Ressourcen in unreife oder gar die falschen Kontakte zu investieren, kostet Abschlüsse mit den richtigen Kontakten. Die Qualifizierung von Leads adressiert dieses Problem, indem sie definiert, wann ein Kontakt reif genug für den nächsten Schritt ist.

In der Praxis wird ein gemeinsamer Nenner zwischen Marketing und Vertrieb aufgestellt, was einen MQL und einen SQL ausmacht. Damit wird eine klar geregelte Übergabe von Leads ermöglicht, sodass die Ressourcen des Vertriebs auf die aussichtsreichsten Kontakte fokussiert sind.

Vorteile

Die Qualifizierung lenkt knappe Vertriebszeit auf die aussichtsreichsten Kontakte.
Sie reduziert Reibungsverluste zwischen Marketing und Vertrieb.
Sie macht Übergaben nachvollziehbar und sorgt dafür, dass Kontakte weiterentwickelt werden.

Herausforderungen

Kriterien für qualifizierte Leads müssen gemeinsam von Marketing und Vertrieb erarbeitet und regelmäßig nachjustiert werden. Falsch gesetzt, führen sie die Bemühungen und Leads in die Irre.

Eine saubere Einteilung der Kriterien erfordert eine solide Datengrundlage und einen technischen Umgang mit Kundendatenbanken. Wichtig ist vor allem, dass sich Vertrieb und Marketing an die vereinbarten Definitionen halten und Kontakte konsequent nachverfolgen.

Beispiel

Bei einem Softwareanbieter gilt ein Kontakt als MQL, sobald er zur Zielgruppe passt und eine Produktdemo angesehen hat – nach den intern definierten Kriterien übergibt das Marketing ihn an den Vertrieb.

Dieser prüft im Erstgespräch, ob tatsächlich Bedarf, Budget und ein Zeitrahmen bestehen. Trifft das nach den festgelegten Kriterien zu, wird der Kontakt zum SQL hochgestuft und intensiv betreut.

Kontakte, die diese Prüfung nicht bestehen, gehen zurück ins Marketing zur weiteren Betreuung, statt Vertriebszeit zu binden.