Marketing Automation: Definition & Beispiel

Was bedeutet Marketing Automation?

Marketing Automation, zu Deutsch automatisiertes Marketing, beschreibt Softwares und Prozesse, die Marketingaufgaben anhand definierter Regeln, Trigger und Workflows selbstständig erledigen. Diese Tätigkeiten werden oft durch das Verhalten von Kontakten ausgelöst, beispielsweise eine E-Mail nach einem Download.

Statt also jeden Kontakt einzeln zu betreuen, richtet man Abläufe ein, die dann automatisch laufen. Der Kunde meldet sich an und erhält eine Serie an Willkommensnachrichten. Der Kunde lädt ein bestimmtes Whitepaper herunter und bekommt einige Tage später Folgeinhalte zugeschickt. Der Kunde verlässt den Warenkorb und schon flattert eine Erinnerung herein. Dadurch lässt sich eine große Menge an Kontakten zielgerecht ansprechen und begleiten, ohne dass jemand manuell eingreift.

Wo hat Marketing Automation seinen Ursprung?

Erste Ansätze gab es unter anderem im E-Mail-Marketing und in der digitalen Kundenverwaltung der 1990er-Jahre. Zu ganzen Systemen wuchs Marketing Automation in den folgenden Jahrzehnten, als sich Verhaltensmuster erfassen und Kundendatenbanken verknüpfen ließen. Nun konnte man neben zeitgesteuert auch verhaltensgesteuert kommunizieren, was die Grundlage für die skalierbare Betreuung vieler Kontakte bot.

Warum ist Marketing Automation wichtig?

Persönliche Ansprache wirkt, ist aber bei Hunderten oder Tausenden Kontakten nur schwer vollziehbar. Marketing Automation macht individuelle Kommunikation für viele Kontakte möglich. Jeder Kontakt erhält, was zu seinem Verhalten und seiner Phase passt, ganz ohne dass sich der Aufwand für Unternehmen steigert. Damit bleibt jeder Interessent am Ball und jeder Kontakt wird zum richtigen Zeitpunkt erreicht, was das Team entlastet und Zeit gibt, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Vorteile

Marketing Automation automatisiert Teile der Kundenkommunikation.
Sie entlastet Teams von wiederkehrender Routine.
Sie sorgt für zeitgerechte, verhaltensbezogene Kommunikation.
Einmal eingerichtet, arbeiten die Abläufe zuverlässig und rund um die Uhr.

Herausforderungen

Die Einrichtung ist durchaus anspruchsvoll und bedarf einer durchdachten Strategie sowie einer sauberen Datengrundlage. Zu viele unpersönlich wirkende Nachrichten an den Kunden können ihn schnell abschrecken. Zudem benötigen die Systeme Einarbeitung, laufende Pflege und regelmäßige Kontrolle, damit die Kommunikation relevant und die Nutzung der Daten datenschutzkonform bleibt.

Beispiel

Bei einem Anbieter von Verpackungsmaschinen läuft seit Neuestem die Betreuung neuer Interessenten automatisiert. Wer einen Produktkatalog herunterlädt, erhält zwei Tage später eine passende Fallstudie, nach einer weiteren Woche eine Einladung zu einem exklusiven Webinar. Besucht derjenige dann auch noch die Preistabellen, wird das dem Vertrieb sofort gemeldet. Ganz ohne manuelle Vorarbeit bekommt der Vertrieb einen Kontakt vorgesetzt, der definierte Kriterien erfüllt.